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货代新手揽货使用宝典
栏目:物贸百科 知识性栏目 发布时间:2017-03-30
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QQ图片20170330160033_副本.jpg业务员必备的知识与心理素质

作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识
A、操作流程的学习;
B、运价知识的掌握;
C、港口及国家的了解;
D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解
A、了解公司的优势、劣势;
B、了解公司在市场的地位,及运做状况。
3、对市场进行调查
A、了解同行的运价水平;
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等;
C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神
A、拜访客户要勤,而且还要讲究效率;
B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态:积极,乐观,向上
A、1%的道理:业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折的心理准备,训练并具备面对“要取得1%成功,前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。
B、求人与帮人:注意推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊:“推销是从被拒绝开始的”,正是有了“拒绝”,才有了业务员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎你的人很少,甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条:“客户永远都是对的”,要了解尊重客户的要求,但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

2
开发客户

客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户,从这群准客户之中,再选择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。(确定目标市场,选择目标客户。)
1、开发新市场
业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集,如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径
A、利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户,通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源,通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择
收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。要怎么选择?可以从以下几点判断:
A、有无需要;
B、有无付款能力;
C、有无决定权;
D、有无接近的可能性。
3

JIEJINKEHU

 

1、ZHUNBEIJIEJINKEHU

DUIYUDINGDEZHUNKEHUHUOSHIYIYOUWANGLAIDEGUKE,WOMENXUYAODIAOCHALEJIEJIGEYAOSU:

北美娱乐A、ZIXINZHUANGKUANG、YINGYEZHUANGKUANGJIJIANGLAIXING;

B、ZAITONGXINGYEZHONGDEDIWEI,JIJINGYINGZHEDESHIJIQINGXING;

C、ZHUYAOWANGLAIKEHUJIXIAOSHOUDIQU;

D、CONGYEYUANDEZHUANGKUANGJIZIBENBEIJING。

北美娱乐DUISHIJIFUZERENDEDIAOCHALEJIE:

A、RENPIN;

北美娱乐B、ZAIQIYEZHONGDEDIWEI,QIRENDEXUELIJINGYANYUFUWUNIANZI;

C、XINGQUJIJULEBUHUODONGDEQINGKUANG;

D、NIANLING、JIATINGGOUCHENG、JIAOYUCHENGDUJIATINGHUANJING;

E、PENGYOUGUANXI;

北美娱乐F、YINJIU、CHOUYANDENGSHIHAO;

G、SHOURUCHENGDU;

北美娱乐H、YUSHANGSIHETONGSHIJIANDEGUANXI。

2、NIDINGFANGWENJIHUA

ZUOWEIYEWUYUANJIUBIXUFANGWENKEHU,JIEJINKEHU,FOUZEJIUBUKENENGDATUIXIAODEMUBIAO。JUTIJIHUARUXIA:

A、QUEDINGFANGWENDUIXIANG;

北美娱乐B、NIDINGFANGTANNEIRONGYAODIAN;

北美娱乐C、CONGYIYOUDEZILIAOZHONG,YANJIUGAIFANGWENDUIXIANGYOUWUTUIXIAOYUANQUFANGWENGUO,YOUWUBEIJUJUEGUODEHUA,SHISHENMELIYOU?BIXUZIXIJIAYIDIAOCHA,RANHOUNICHUZUIJIADEYINGFUBANFA。

3、DIANHUABAIFANG

DADIANHUASHIWEILEANPAIYICIYUEHUI,ERBUSHIWANCHENGZHEICIJIAOYI。BUYAOZAIDIANHUAZHONGJIANGDETAIDUO,YINGGAIBAOLIUYIXIEGUANJIANWENTI,ZAIYOUJIHUIYUKEHUHUIMIANSHIJINXINGCHONGFENXIAOSHOUMIAOSHUZAINACHULAI。

A、ZIXUNGUANJIANREN。

北美娱乐B、LEJIEQINGKUANG:ZHUYAOGANGKOU、SHIFOUZHIDING、JULIANGJUXING、XIANPEIHECHUANDONGJIHUODAI、SUOZOUYUNJIA(PP/CC)、RENMINBIFEIYONG、H/C、CHUKOUPINMING、FUKUANFANGSHI(YUEJIEPIAOJIE)。

C、BAOJIA:BIXUSHENZHONG,SHIXIANYAOYOUZHUNBEI(SHICHANGJIA、DIJIA、BAOJIA、YONGJIN),DIYICIBAOJIAYAOLIUYOUYUDI,KEYISHISHITANXINGDE,WEIMIANTANZUOHAOPUDIAN。

D、YUYUE:CHUBULEJIEHOU,YINGSHITANXINGDEYUYUEDUIFANG,RUYUNXUXUMASHANGQUEDINGSHIJIAN,BIXUZHUNSHIFUYUE,RUYUNXUDANMEIYOUQUEDINGSHIJIAN,JIUYINGBAOCHILIANXIJINKUAIBAIFANG。

4、DACHENGSHANGMENBAIFANG

YOUXIEKEHUDUITUIXIAOYUANDESHANGMENBAIFANGBINGBUFANGAN,ERQIEHAINENGGOUBIAOSHIHUANYING,REQINGZHAODAITUIXIAOYUANDEDAOLAI;DANYEYOUYIXIEGUKE,YOUYUGONGZUOFANMANG,HAIPASHOUWAIJIEDARAO,TAMENDUITUIXIAOYUANHUODONGSHENGANYANFAN,SHENZHIJUTUIXIAOYUANYUMENWAI,SHIMEIYOUJINGYANDETUIXIAOYUANJIEJINBUDE,WEICENGJIAOSHOUBIANHENKUAIBAIXIAZHENLAI。YINCI,WEILECHENGGONGDIJIEJINGUKE,JIUBIXUSHIXIANYUYUE。

A、XUANZEYUEJIANSHIJIAN:KEHUGANGKAIZHANGYINGYE,ZHENGXUYAOCHANPINHUOFUWUDESHIHOU;DUIFANGYUDAOXISHIJIQINGDESHIHOU,RUJINSHENGTIBA、HUODEMOUZHONGJIANGLIDENG;GUKEGANGLINGDAOGONGZI,HUOZENGJIAGONGZIJIBIE,XINQINGYUKUAIDESHIHOU;JIERI、JIARIZHIJI,HUOZHEPENGSHANGDUIFANGCHANGQINGJINIAN、DALOUDIANJI、GONGCHENGJUNGONGZHIJI;KEHUYUDAOKUNNAN,JIXUBANGZHUDESHIHOU;GUKEDUIYUANXIANDEFUWUYOUYIJIAN,DUINIDEJINGZHENGDUISHOUZUIBUMANYIDESHIHOU;XIAYUTIAN,KUSHU,TONGCHANGQINGKUANGXIA,XUDUOJINGYANBIAOMING,ZHEIYANGDEHUANJINGXIAQIANWANGBAIFANG,WANGWANGHUIGANDONGGUKE。

B、XUANZEYUEJIANDIDIAN:ZAIYUTUIXIAODUIXIANGJIECHUDEGUOCHENGZHONG,XUANZEYIGEQIADANGDEYUEJIANDIDIANFEICHANGZHONGYAO。YIBANTUIXIAORENYUANXUANZEDEYUEJIANDIDIANYOU:GUKEDEJIATING,BANGONGSHI,GONGGONGCHANGSUO,SHEJIAOCHANGHEDENG。ZHEIZHUYAOYAOYINREN、YINSHIERYI。

 

4

SHUOFUKEHU

 

TUIXIAOGONGZUOSUIYOUZHONGZHONGQIANTITIAOJIAN,DANSHI,ZUIZHONGYAODE,HAISHIHUIJIANGUKE,SHIZHANTUIXIAOFANGFA,SHIGUKECHONGFENLEJIEWOSIDEFUWU,YIBIANZHENGQUGUKEDEHEZUO。

1、YINQIGUKEZHUYI

北美娱乐YINQIGUKEZHUYI,SHIYAOBAGUKEDEXINLIHUODONG、JINGLI、ZHUYILIXIYINDAOTUIXIAOYUANDESUOTUIDEFUWUSHANGLAI,YIBIANWEIYIHOUDETUIXIAOHUODONGDIANDINGJICHU。

A、ZHONGSHIJIKEHUDEDIYIYINXIANG:TUIXIAORENYUANYINGGAIZAIJULIGUKE12MISHIJIUKAISHIZHUYIZIJIDEXINGWEIJUZHI。

北美娱乐B、RENMENZHIZHUYIYUZIJIMIQIEXIANGGUANDESHIWU:TUIXIAORENYUANYAOZAIYIKAISHIXIYINGUKEDEZHUYILISHI,JIUBIXUCONGGUKEZUIGUANXIN、YUGUKEQIESHENLIYIYOUGUANDESHIWUHUOHUATIKAISHITUIXIAO。

北美娱乐C、GUKEZHIZHUYITAMENGANXINGQUDESHIWU:TUIXIAORENYUANBIXUCHUCHULIUYI,SHISHIGUANXIN,CAINENGLEJIEGUKEGANXINGQUDESHIWUSHISHENME,RANHOUCONGGUKEGANXINGQUDESHIWUKAISHITUIXIAO,CAINENGYINQIGUKEDEZHONGSHIYUZHUYI。

D、GUKEZHUYILIJIZHONGDESHIJIAN、CHENGDUYUCIJIDEQIANGDUYOUGUAN:YUESHIXINQIDESHIWUYUENENGYINQIGUKEDEZHUYI;CIJIDEDUIBIDUYUEDAYUENENGYINQIGUKEDEZHUYI;GUKEWANGWANGHUIBEIYUZHONGBUTONGDESHIWUSUOXIYIN,TUIXIAORENYUANYAOSHEJICHUYUQITATUIXIAORENYUANBUTONGDETUIXIAOFANGFA。

2、MIANTAN

北美娱乐A、YUYUEZHUNBEI:KEHUSUOZOUHANGXIANDEHAIYUNFEI:SHICHANGJIA、DIJIA、BAOJIA、YONGJIN;RENMINBIFEIYONG;KEHUQIANZAIDEXUYAO,ZHUNBEIRUHEJIEDA、TESHUXUYAODENG。

北美娱乐B、ZHIZAOQIFEN:HENHAODETANHUAFENWEISHIMIANTANQUDEXIAOGUODEGUANJIAN;YAOSHANYUBAWOTANHUADEQIFEN,SHISHIDIAOZHENGZIJI,YUKEHUMIANTANSHIYINGZHUYI:DETIDECHENGHU、CHUANZHE;LIMAODEJUZHI、JIAOTANJULIDENG。

C、SHANYUQINGTING:ZHEISHIDEDAOKEHUXINXIDEZHONGYAOTUJING,TINGSHIYIMENYISHU,SHEIYUANYI“DUINIUDANQIN”NI,TINGDETONGSHIYEYAOZHUYIYUDUIFANGJIAOLIU,RU:NIDEBIAOQING、ZISHI、SHIDANGDEHUIYINGDENG。

D、BAWOGUANJIANDIAN:TONGGUOJIAOTANYINGZHIDAOKEHUZUIXUYAODESHISHENME,RU:YOUHUIYUNJIA、TONGGUANNENGLI、LIANGHAODEFUWU、XINYONGDENGDENG。

E、BIYAODEGAOCI:TAIYIYUYINGFUDEKEHU,SHIJISHANGBINGBUREZHONGYUNIHEZUO;YEWUYUANDEXIAOSHOUSHIJIANFENMIAOBIZHENG,BUYAOLANGFEIZAIBUBIYAODETANHUASHANG。

3、QINGGANJIFA

TUIXIAORENYUANKEYIXIANZAIQINGGANSHANGWENZHUKEHU,SHIQIZAIQINGGANSHANGKAOJINTUIXIAORENYUAN,JIERSHIGUKEZAIQINGGANSHANGDUITUIXIAORENYUANGANXINGQU,RANHOUZAIJINXINGTUIXIAOHUODONG。

A、TOUQISUOHAO,XIAOZHIYILI;XIANZUOPENGYOU,HOUZUOSHENGYI。

北美娱乐B、WEIGUKEZHEXIANG,TONGGUODIAOCHAFENXI,CHONGFENLEJIEKEHUZHENZHENGDEXUQIUJIKEHUYUDAODEKUNNAN,BINGJINKENENGWEIKEHUZHUNBEIHAOGUIFANHEYOUJIAZHIDEYEWUJIANYISHU。

北美娱乐C、WEIGUKEDANGCANMOU,BANGGUKECHUZHUYI、XIANGBANFA。

D、制造气氛,协调情绪,推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。
 

5
正确面对拒绝

推销时被拒绝是避免不了的,有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备
推销是从被拒绝的时候开始的,被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式;如果能这么想的话,被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且,客户在不明白来访者是何方神圣的时候,口气不太友善,是情有可原的。经验丰富的推销员一定明白,第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事,因为被客户拒绝的频率以第一次为最高,了解了这一点之后,才能知道如何来准备对抗的方法。
2、处理各种拒绝的方法
北美娱乐 推销员若要避开反对与拒绝,创造有利的形势,可在两个阶段上着手研究办法。第一,须在未发生反对与拒绝前即加以预测,设法减轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛,培养一种肯定性的气氛,把对方笼罩起来,以减少反对与拒绝。其次,在反对与拒绝发生后,分析其动机,然后加以处理。

 

 

 


温瑞综 (2017) 第2号 关于公布先进评选结果的通知 2016年度公司先进个人评选结果揭晓,经公司员工民主投票及经评选领导小组综合评定,现公布如下: 先进个人奖:吴宝琴、林艳、邵小燕、金桃菊 特别贡献奖:黄海 销售精英奖:余霜月 爱岗敬业奖:卓瑾 对予上述先进个人,公司决定给予现金奖励,并授予荣誉证书。希以上再接再厉,祝新年再创佳绩。